Двa гoдa нaзaд стaртaп Ajax Systems дeлaл 30 000 устрoйств в мeсяц. Сeгoдня этa цифрa — 250 000. Киeвскaя кoмaндa смoглa сдeлaть систeмы бeзoпaснoсти, кoтoрыe кoнкурeнтны и успeшнo прoдaются в бoлee 90 стрaн. A прoфильныe мирoвыe выстaвки признaют иx лучшими гaджeтaми.
2019 гoд у “aяксa” былo вaжнoe дoстижeниe — oни привлeкли $10 млн инвeстиций фoндa Horizon Capital. Крупнeйший фoнд прямыx инвeстиций выкупил минoритaрную дoлю прeдыдущeгo инвeстoрa SMRK и чaсть aкций мeнeджмeнтa. В (видax укрaинскoгo стaртaпeрскoгo рынкa этo пoчти прeжний: успeшныe экзиты — случaи eдиничныe.
23 янвaря Кoнoтoпский с изряднoй дoли сaмoирoнии пoдeлился свoeй истoриeй успexa в «Укрaинскoм дoмe» в Дaвoсe. Xoтя шутливый тoн нe дoлжeн ввoдить в oшибкa, у Ajax oчeнь бoльшиe aмбиции. Пo слoвaм сaмoгo Кoнoтoпскoгo дo сaмoгo звaния крупнeйшeгo в мирe прoизвoдитeля систeм бeзoпaснoсти eгo дeтищу oстaлись считaнныe гoды.
Eдвa дeнeг нa пирoжныe
Ajax — IoT-кoмпaния. Пишущий эти стрoки рaзрaбaтывaeм и прoизвoдим систeмы бeзoпaснoсти: рaзличныe типы дaтчикoв движeния, пoжaрнoй зaбoты и т.д. Мы — крeпкий микс из R&D и прoизвoдствa.
Я нaчaл eдинoличный бизнeс с дистрибуции, учился в Киeвскoй пoлитexникe. В вeдь врeмя нe былo oчeвиднo, чтo IT — вoсxoдящaя знaмeнитoсть. Я был прoстым пaрнeм, кoтoрый xoтeл всeгo-нaвсeгo oднoгo: немножко денег, чтобы купить пирожных.
В в таком случае время хорошим бизнесом было купить чисто-нибудь в Китае, привезти в Украину, поставить высокую маржу — делать за скольких минимум 200%, может, 300% (смеется) — и продать сие.
Я был простым парнем, который хотел лишь только одного: немножко денег, чтобы купить пирожных.
Сие был 2008 год. Мой друг искал домашнюю систему оповещения о взломе. Я был студентом, ми был 21 год. Мы не смогли затерять подходящую систему в Украине, так что купили одну в России. Россияне сказали, подобно как это тамошняя система. Но по факту (во)внутрь было много китайского. Так что да мы с тобой выяснили, что родина этой системы — отдаленно на восток от России.
Это было началом нашего бизнеса с Китаем. Первые месяцы возлюбленный шел потрясающе. 2009 год, начало кризиса. Украинцы невыгодный могли позволить себе европейские продукты, им нужно было фигли-то хорошее и дешевое. Китайские как коль скоро казались хорошими и дешевыми.
Три месяца любое было прекрасно. Но затем мы начали быть внимательным проблемы с китайскими технологиями. Оборудование начало подрываться, у людей были проблемы с сиренами. Так подобно как мой бизнес пошел вниз.
Я был бесконечно смелый и не очень умный. Поэтому решил метнуть R&D и разработать наши собственные системы безопасности.
Глупая рецепт
У меня была пара тысяч долларов, которые я заработал в дистрибуции. Мы наняли пару студентов. Максимальная плата была около $400. У нас был QA-конструктор. Он же был и курьером.
Нам понадобилось полгода, ради выкатить первую систему. Так как пизда этим я занимался дистрибуцией, у меня были каналы продаж. Я без запинки представлял, что не так с китайскими системами и отчего мне нужно улучшить, чтобы сделать близкий продукт. Мы говорим только об украинском рынке.
В 2011 году, взять хоть через полгода после разработки, мы начали делание — без какого-либо опыта в производстве электроники. Благо кто-то спросит меня сегодня, глупая ли сие идея, я отвечу: “100%!” Но в то старинны годы, как я уже сказал, я был неопытным, однако очень смелым.
<!—Александр Конотопский—>
Почему самостоятельно, а не вследствие Китай? Потому что мы сравнили маржу и выяснили, какими судьбами можем сделать минимум +30% маржи получай самостоятельном производстве.
Мы выкатили продукт. Пару полет продавали системы на украинском рынке охранным компаниям, инсталляторам и т.д. Операция начал расти, все было хорошо. Я стал предостаточно богатым: у меня появилось $600, чтобы приторговать билет, поехать в Китай и проверить, как до сей поры происходит. На тот момент мой дистрибуционный операция и производство двигались параллельно.
Я стал довольно богатым: у меня появилось $600, чтоб купить билет, поехать в Китай и проверить, ровно все происходит.
Я полетел в Шеньчжэнь и очень волновался. В моей голове китайское подразделение было на вершине, а я — где-то вблизи плинтуса. Я искал механические руки, автоматическую сборку систем безопасности. Хотя в Шеньчжене я обнаружил, что системы безопасности собираются бедными китайскими руками минус какой-либо автоматики и людей в белых халатах. Сие был тупой сборочный бизнес на фабрике с 600 человек, из которых порядка 20 было в R&D. Никаких технологий с годами не было, просто сборка.
Заманить бизнесменов таблица в туалет Киева
С точки зрения технологий я безвыгодный был впечатлен вообще. Но был более чем впечатлен тем, как китайцы делают затея. Я прихожу на встречу — с нее выходят канадцы. Ухожу — заходят россияне. Иду получай следующую встречу, а там итальянцы, грузины… Человеки со всего мира приезжают в Шеньчжень, затем) чтоб(ы) потратить там свои деньги. Это меня в (высшей степени вдохновило.
Однажды я стоял в туалете и писал. Зашел другого пошиба мужчина. Белый мужчина — если вы приедете в Шеньчжень, так поймете, ведь там не так воз) (и маленькая тележка) белых мужчин. Я сказал:
— Привет, откуда твоя милость?
— Я Нильтон из Бразилии, — ответил некто.
— А я — Алекс из Украины. Чем ты занимаешься, Нильтон?
— Я занимаюсь дистрибуцией.
— И я.
В данный момент я понял: хочу, чтобы Нильтон писал в Киеве.
Я без- понимал, почему мой продукт хуже, нежели китайский. Я не видел ни одной причины, вследствие чего мы не можем делать глобальный затея.
Московский провал
Я был очень вдохновлен. Для корпоративном счету было $15 000, которые только и остается было потратить. Так что я забронировал участок на выставке глобального бизнеса в Москве. Был 2013 годочек. Это должно было стать первым медленный в нашей международной экспансии.
Я вернулся в Украину и выяснил, подобно как пока ездил, случилось много проблем с производством. Весть расстроился, ведь собирался делать глобальную компанию, только у меня производственные и R&D проблемы. А использование курьера в качестве QA-инженера — далеко не лучшая идея.
Через пару месяцев автор выставились на нашем первом международном секс-шоу в Москве. Результат не был плохим. Некто был ужасным. Я потерял $15 000 и получил мыльный пузырь лидов. Никто не заинтересовался. Только семя, которые собирают бумагу, чтобы заработать два) — и обчелся денег, брали наши каталоги.
Я был больно вдохновлен. На корпоративном счету было $15 000, которые позволено было потратить.
Я понял: пока ты работаешь получи и распишись локальном рынке, у тебя есть каналы продаж, фирма делать легко. Но когда ты приезжаешь бери другие рынки, где есть свое хозяйство, свои каналы продаж, продукт должен бытийствовать в 10 раз лучше. Нельзя быть получай 30% лучше конкурента. В 10 раз.
Рестарт и переизобретение
Мы начали делать новое R&D. Изучили слабые места в нашем продукте. Потратили три возраст, чтобы построить что-то новое. Я представили уникальную, запатентованную в США беспроводную технологию, сенсорную технологию, построили продуктовый проектирование, все аппаратное и программное обеспечение. Три годы мы делали локальные продажи в Украине и разрабатывали с молоточка продукт. Ведь продукт должен быть как король.
<!—Александр Конотопский—>
В 2015 году мы закончили. Начали продажи в Украине, они выросли бесконечно. Тогда я понял, что если хочу ладить быстрые деньги, нужно делать MVP, полгода получи и распишись разработку — и зарабатывать. Но если хочу больших денег, нужно приходить в R&D и вкладывать в науку.
Продукт должен быть припеваючи.
Продажи в Украине пошли прекрасно. Ты да я решили вернуться и сражаться за мир до сей поры раз. Пришли за венчурным инвестированием в кредиты SMRK (и получили $1 млн — Ред.). Сие был очень важный для нас нарезка. В 2016 году мы забронировали шоу — ранее не в Москве, а в Лас-Вегасе.
Товарищ майор
Ваш брат слышите мой русский акцент. Продавать в США с русским акцентом системы безопасности было неважный (=маловажный) лучшей идеей. (На этих словах Конотопский, со смехом, показывает себе на плечи, намекая получи и распишись погоны со звездочками, и, как в плохом американском боевике, говорит: “Май нэйм с Александр”).
Мы чувствовали, что наш произведение хорош. Но у нас был очень бермудный опыт на российском рынке. А в США базар гораздо более насыщен, чем в России. Сильная сторона русский акцент. Плюс когда ты смотришь ТВ в США, твоя милость видишь сообщения о коррупции и прочих глупостях в Украине.
Наш брат чувствовали, что наш продукт хорош. Хотя у нас был очень плохой опыт получи российском рынке.
Мы поняли, что, что ль, не будем успешны в США, потому словно находимся очень далеко. Но мы приехали в Вегас.
Сие были несколько лучших дней моей жизни. Я стояли у стенда на выставке, люди с Венесуэлы до Австралии спрашивали: “Ребята, откуда родом вы приехали? Система так удивительна. Неметчина?”. Мы отвечали: “Нет, мы тоже изо европейской страны, но другой. Она называется “Украина”. Сие восходящая звезда, новый технологический тигр. И ваша милость услышите о ней очень скоро”.
План возьми 4 000 000
Потом мы отправились на шоу в Город дождей, Эссен. Построили международные продажи. За следующие пару парение мы стали лучшей системой безопасности в Соединенном Королевстве, Франции, России, одной изо лучших в ОАЭ.
В прошлом году мы произвели при 2 млн устройств. В этом планируем удвоиться — засобачить 4 млн девайсов. В Украине у нас есть фабричонка и R&D. В 2020-м мы наконец-то собираемся склад самым крупным европейским производителем. Чтобы склад самым крупным мировым производителем, нам нужна а ещё пара лет.
“Ребята, откуда вы приехали? Построение так удивительна. Германия?”. Мы отвечали: “Нет, наша сестра тоже из европейской страны, но иной. Она называется “Украина”.
В 2019 году я заключили сделку с Horizon Capital, сейчас возлюбленный наш держатель акций и хороший партнер. Выше- предыдущий венчурный фонд сделал довольно восхитительный экзит и заработал денег.
Я этим очень горжусь. Чай в Украине у нас сложилась культура смузи-стартапов, как-нибуд ты заполучаешь фонд, тратишь деньги бери конференциях и т.д. Простите, у меня есть право мотать срок здесь, так как я уже сделал экзит пользу кого венчурных капиталистов. Надеюсь, экзит для Horizon брось таким же успешным, как и для SMRK.
